O Dom de Saber Convencer

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Negociar: A Arte Esquecida no Mundo da Saúde e do Exercício

No mundo do fitness e da saúde, sabemos falar de calorias, macronutrientes, cadência de repetição e até da importância de um bom descanso. Mas há uma competência muitas vezes esquecida, subestimada e até malvista: a negociação. 

Sim, negociação. Não estamos a falar de vender um carro ou fechar um contrato milionário, mas sim da habilidade de alinhar expectativas, educar clientes e garantir que os nossos serviços são valorizados como devem ser. Porque, quer queiramos quer não, ser um profissional de saúde e exercício é, em grande parte, saber negociar. 

Negociamos sempre. Só que nem sempre percebemos.

Quando um cliente diz: 

- “Não consigo treinar mais do que duas vezes por semana.” 

- “Dá para trocar este exercício por um que não me canse tanto?” 

- “Preciso mesmo de comer mais proteína?” 

Isso não é só uma conversa, é uma negociação. Há interesses, resistências, crenças e um objetivo final: que a pessoa consiga melhorar a sua saúde sem sentir que está a ser empurrada para algo que não quer fazer. 

E se nos faltar a capacidade de negociação? Provavelmente perdemos a adesão do cliente, deixamos de ser persuasivos e, no fim, ele vai para outro lado – talvez atrás da próxima moda do TikTok ou do nutricionista que "não obriga a cortar nada". 

A negociação começa connosco.

Quantas vezes já aceitaste baixar o preço do teu serviço porque o cliente fez cara feia? Ou adaptaste um plano ao ponto de ele já nem cumprir o objetivo só para não "assustar" a pessoa? 

Negociar não significa ceder sempre. Significa encontrar um equilíbrio entre o que o cliente quer e o que ele precisa. E, para isso, temos de saber vender as nossas ideias. Afinal, podemos ter o plano de treino perfeito ou a estratégia nutricional ideal, mas se a pessoa não estiver convencida, de nada serve. 

Dicas para uma negociação de sucesso no fitness e na saúde:

Educa antes de prescrever. Se o cliente perceber o porquê da tua recomendação, estará mais recetivo a segui-la. 

Ouve ativamente. Muitas objeções não são resistência pura, são medo ou desinformação. 

Cria alternativas, mas com estratégia. Um compromisso viável é melhor do que um plano perfeito que nunca será cumprido. 

Valoriza o teu serviço. Se tu não deres valor ao que fazes, ninguém dará. 

No fim, negociar é mais do que apenas fechar um acordo. É uma arte essencial para o sucesso, não só do profissional, mas também do cliente. Porque, se for bem feito, ambos saem a ganhar.

Rita Gomes
Personal Trainer BMS